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| 8. ビジネス企画力 〜クライアントの魂に踏み込め！〜 |
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---有益なアイディアの提供者になるべき---
| 菅： |
前項の延長線上になるんですけど、次はビジネス企画力について。
お客さんのホームページをきっちり進行するだけじゃなく「お客さんのビジネスはこんなふうにしていったら？」まで話してくれる業者がいいんじゃないの？がテーマ。
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| 滝： |
雑談中も含めて、ね。その会社にとって有益なアイデアの提供者になってくれるかどうかっていう。うるのサン、得意でしょ？（笑）。
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| う： |
ものすごく簡単に言っちゃうと「作業者」なのか、「考える人間」なのかっていう違い。社員を雇う場合でも、言われたことをただやる人間と、それを基に考える人間だったら、だいぶ違ってくるからね。
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| 菅： |
ボクら自身が経営者に近い感覚を持ってると思うんです。
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| 菅： |
ま、そうなんだけど（笑）。中小企業の社長と話す時も、単なる発注先と発注元の関係じゃないわけですよ。経営者同士の会話であると。
「社長の今のビジネス、こう展開させたらおもしろいんじゃないですか？」って自然とそういう発想で話してるんです。
そういった会話ができた方がクライアントにとって有益じゃないですか。ただの制作会社、下請け感覚、ってところにいると、その発想は全然出てこない。
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| う： |
オレ、アランっていう旅行サイトで、ずっとマンガの連載をしてて、売り上げの好調な催行会社にマンガキャラクターのイラストと作者であるボクのサインをつけたいって言ってきたの。海外旅行専門なんで、当然、催行会社もみんな現地にある。何気に「色紙じゃなくて掛け軸だとカッコイイですね」って言ったら社長が「あっ！」ってなって、その場で採用。
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| 滝： |
大事なのは、会話の中でもう一歩踏み込んであげるってことだよね。思いついたらしゃべってあげるっていう。
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---目先の100円を拾うよりは長く付きあえる道を選ぶ---
| う： |
あと、一度納品まで進んだ仕事で、もっといいアイディアを思いついちゃって、ノーギャラでいいからって、やり直しさせてもらったり……。
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| 菅： |
利益効率とか目先のギャラのことだけ考えてたらできないことだよね。
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| う： |
当面の売上考えたら経営者としてダメかもしれないけど、 黙ってたらモノを作る人間としてもっとダメでしょ？それに本気で取り組んでるからこそ、その後の仕事につながっていくんだから。目先の100円を拾うよりは、そのクライアントと長く付きあえる道を選ぶよね。
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| 菅： |
いいですねー。総合的な評価は、絶対そっちの方が得られますよ。「こいつと一生付き合っていきたい」って、いかに思わせられるかどうかですね。単なる制作会社ってだけのスタンスだと、なかなかそこまではいかない。
やっぱりビジネス全体に付き合ってあげないといけないんですよ。
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| う： |
上っ面で付き合うのと、踏み込んでいくかの違いだよね。もちろん請負の状況とか、クライアントとの距離感とかで、踏み込み度合いは違うんだけど。
でも踏み込む意志があるかないかの違いは大きいよ。
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| 滝： |
この生業をしてると、ウェブ雑誌じゃなくてビジネス雑誌を買いはじめる瞬間がきますから（笑）。
ボクもビジネスとして総合的におつきあいしてる水戸天狗納豆・笹沼五郎商店さんとは、どの段階でホームページの担当社員一人を入社させるべきか、まで話し合ってるんです。
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| う： |
まぁ、オレも親しいクライアントとは、今、年間で何千個売ってて、これを何万まで持っていきたい、とか、話し合ってるな。
この文面でこう仕掛けて、問い合わせがにはこう対応して、この文面をつけて、とか、営業の全部に係わっちゃう。
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| 菅： |
「店側からDM送るんだったら、そっち用の文面はこれ」とかって、そういうのも全部想定しちゃうんでしょ？
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| う： |
うん。クライアントの事業に本気で参加しちゃうから、すでに自分の事業になってるんだ。だからこそ、メール１本でも考え抜くもんね。
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| 滝： |
メールもインターネットの仕組みだから、ウェブの一部なんだよね。そのシズル感のつけ方ひとつで、商品の売れ方がガラリと変わることもあるから。
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---ウェブは説得じゃなくて「納得」なんだ---
| う： |
それとオレが圧倒的に気にしてるのが、ホームページ閲覧者を説得しようとしないこと。あくまでホームページを見たら「納得」してもらうのであって。説得だと売りつけになっちゃうから。
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| 菅： |
それも営業っていう現場を考えながら、ホームページも企画しているからだね。
「このホームページは素晴らしいんです！」って、あんまり説明されると引いちゃいますものね。
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| う： |
リアルに営業を捉えると、お客との距離感も気になってくるからね。お客さんは勝手にホームページを見て、勝手に納得して勝手に注文したいんだ。自由さもネットの魅力であって、それを邪魔しちゃいけない。
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| 滝： |
だからコンテンツの企画の時に、お客さんを「納得」させるために、信用信頼の裏づけになるような情報を、できるだけ多く集めるわけですよ。
お客さんの声を一人分でも多く集めたりとか、社長の受賞歴とか資格があったらそういうものまで。それが納得にも繋がるんですよね。
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| 菅： |
ウェブ企画を通じて、クライアントのビジネスに参加していくくらいの積極さ。その熱意があってこそ、本当のビジネス企画につながるわけですよ。
型通りの営業トークなんかじゃなく、ね。
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■注釈コラム
| ★もう一歩踏み込んであげるってこと |
ウチの近所に大きな映画館があり、建物にいちばん近い所に身障者向けのパーキングがある。が、そこから館内へと続く歩道には植木鉢が並んでいて、車イスや松葉づえの人には不便きわまりない。身障者パーキングを作るってところまでしか意識していないからだ。社会的に考えて身障者パーキングがあるべき、というだけで、身障者そのものには配慮していない。もう一歩踏み込んであげれば、これでは不便だと気づけるはずなのに。
踏み込んでいくために必要なことって何だろう。ボクの個人的な捉え方になるけれど、それには「自信を持って、しかも疑問を持ち続けること」だと思っている。自信がないと踏み込めない。けれど、その意見が正しいか、もっといいアイディアがあるんじゃないかと考え続けてもいる。プレゼンが通ったからこれでいいんだ、でもない。企画が動き出しちゃったんだから、もう考えなくていいわけじゃない。もちろん、手は動かす。企画も進める。でも、思考を停止させない。
ボクらが踏み込めるのは、アタマがいいからじゃない。企画者として「いつも何かを考えている状態」に慣れているからだ。場慣れしている。企画という場所に。アイディアが生まれる場所に。結局、頭脳労働だって職人のようなモノなのだ。（URUNO） |
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